Francisco Guardeño Roldan

La función del Marketing.

La gestión del Marketing.

La gestión del marketing tiene lugar cuando al menos una de las partes de un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios con los que alcanzar respuestas deseadas de otras partes.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Orientación de las empresas hacia el mercado.

 Existen cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones pueden desarrollar sus actividades de intercambio:

  1. El enfoque Producción es uno de los más antiguos en la dirección de los intercambios, el cual sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén muy disponibles y sean de bajo coste. Los directores de organizaciones con enfoque producción concentran sus esfuerzos en alcanzar economías de escala y amplia distribución.
 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

La rápida adopción de la gestión del marketing.

Hoy en día la gestión del marketing está alcanzando un creciente interés en todos los tipos y tamaños de organizaciones y países, así los líderes iniciales fueron empresas americanas como General Electric, General Motors, Procter & Gamble y Coca-Cola.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

EL MERCADO.

 

La empresa “existe” con la referencia de varios entornos: geográficos y espaciales, demográficos, psicosociológicos, económicos, tecnológicos... Pero, fundamentalmente  es la consideración o percepción de que existe unos posibles compradores de sus productos, es decir existe un mercado que da origen a la propia empresa.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

El estudio de mercado:

La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al administrador a tomar decisiones para señalar planes y objetivos.
 
Podemos señalar tres razones que hacen necesario el estudio del mercado:

  1. conocer al consumidor.
  2. disminuir los riesgos  
  3. analizar la información obtenida, lo que nos proporciona un conocimiento real de cual es la situación.
 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

Teoría de Maslow:

Nos hace una presentación del hombre entorno a una pirámide en la cual aparecen organizadas una serie de necesidades de forma jerárquica.

En la base encontramos las necesidades fisiológicas del hombre, ligadas a su instinto de supervivencia: la necesidad de alimento, agua, aire, ejercicio, calor. Solo cuando estas necesidades se encuentran satisfechas de modo regular y continuado dejan de ser importantes.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

Teoría del valor motivacional
 
En los años 50, Herzberg pone de relieve el valor motivacional de la tarea en sí viniendo ésta provocada por la excesiva racionalización del trabajo.

Herzberg centró su atención en los factores determinantes de su satisfacción o de insatisfacción en el trabajo. Para este fin entrevistó a una amplia muestra de empleados pidiéndoles que relatasen incidentes de su vida laboral tanto positivos como los negativos. Esto le llevó a distinguir dos clases de factores y los denominó como:

A – Factores Higiénicos aquellos que su presencia no les provocaba ni satisfacción ni insatisfacción y hacían referencia a aspectos externos al trabajo.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

  1. GESTIÓN DEL TIEMPO.

LOS LADRONES Y FANTASMAS DEL TIEMPO

.

Los ladrones de tiempo son como la mafia en Italia. Todo el mundo los conoce, pero no se puede hacer nada contra ellos por falta de pruebas. Y, además, son peligrosos. Nos hacen mucho daño. Se impone, por tanto, hacer algo.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

PUNTOS CLAVE DE UNA REUNIÓN

 

Hemos agrupado los diferentes elementos que intervienen en el éxito de una reunión. Todos están internamente relacionados, cada uno de los factores que se describen a continuación interactuando sobre los demás, de manera que para una persona que necesite dirigir con mayor grado de acierto y efectividad sus reuniones, el conocimiento y control de estos elementos deberá ser su principal preocupación.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

DIRECCIÓN DE REUNIONES.

 

EL RESPONSABLE

Sobre el responsable recae el importante papel de realizar la reunión, su evaluación y su seguimiento posterior de los resultados obtenidos.

Más tarde podremos definir aún más el responsable o conductor de una reunión a través de la tipología de reuniones.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

REUNION DE TOMA DE DECISIONES

Se usan para tomar una decisión, solucionar un problema o para resolver un conflicto.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Televenta

Emplear el teléfono correctamente es fácil, siempre que se sigan ciertas reglas.

Un recepcionista correcto hace sentirse a gusto a quien llama, un operador telefónico amable y atento ofrece una impresión favorable de la empresa que representa.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

El comercial como gestor de negocio

 

El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. La globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la Europa del Este son mercados en continuo crecimiento y donde las Empresas Españolas por tradición y afinidad tienen una salida natural. A esto se une la creación y consolidación de las nuevas tecnologías, sobre todo en comunicación, que acortan las distancias y permiten la expansión internacional.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

CUALIDADES PARA SER DIRECTIVO

Siguiendo el esquema clásico de todo perfil profesional, habría que empezar por definir a grandes rasgos algunas de las funciones básicas que suele llevar a cabo el Directivo como profesional.

Estamos llegando al final de la época de un Directivo intuitivo y tradicional; la actividad empresarial está ya profesionalizada y para llegar a la misma se están utilizando en todo el mundo las técnicas del Management, aplicadas a las distintas áreas funcionales de la empresa, y a lo que constituye la función gerencial globalmente considerada.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

EL NUEVO PAPEL DEL JEFE

En el pasado: se centraba en la transmisión de órdenes
En la actualidad: gran parte de su tiempo lo emplea en vender ideas

En el pasado: tomaba decisiones en solitario
En la actualidad: tiende a delegar funciones y promueve la participación: No obstante, siempre habrá situaciones en las que el Directivo deberá decidir sólo, aunque debe tender a reducirlas.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

EL PROYECTO DE EMPRESA

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO. ESTUDIO DE VIABILIDAD

El Directivo diseñará el producto basándose en su propia experiencia y conocimientos y analizando el entorno que le rodea.

El papel del cliente potencial es fundamental, ya que el fin último de la empresa es vender, y la venta se apoya en la cantidad de personas a las que puede interesar el producto ofertado.  Por tanto, las características del bien o servicio deben definirse siempre a través del consumidor, localizando el segmento de población insatisfecha.

 
     
 

Alejandro Cantero

Las barreras de la comunicación.

Existen varias barreras que dificultan el proceso de comunicación, las cuales generalmente están constituidas por elementos psicológicos, que influyen en la interpretación del mensaje, y que son la percepción, el rol, el reconocimiento y el status, los sentimientos, los rasgos de personalidad y el negativismo y cuyas características se reflejan en el siguiente cuadro:

 
     
 

Alejandro Cantero

 

Los fundamentos de la comunicación empresarial.

La comunicación es un proceso de relación interpersonal que se lleva a cabo mediante la emisión, conducción y recepción de un mensaje.

 
     
 

Alejandro Cantero

COMUNICACIÓN

 

 

La comunicación en la empresa desde este punto de vista se puede ejercer de una forma:

  1. Individual: La que realiza la fuerza de ventas, es la más rica y eficaz pues sale como consecuencia del contacto directo y se puede adaptar al interlocutor, a sus deseos e intereses, apetencias, preferencias, tensiones, actitudes, etc.
  2. Colectiva: Se dirige a través de los medios de comunicación a una masa de personas que forman un conjunto heterogéneo formado por grupos homogéneos o segmentos.
 
     
 

Alejandro Cantero

COMUNICACIÓN

 

En marketing la empresa se relaciona con su mercado mediante las informaciones emitidas que manda al mismo, (publicidad, promoción de ventas, marketing directo, relaciones públicas, propio producto), y esta actuación no solo se centra en el cliente, sino también en los intermediarios.

La integración de los diferentes elementos que configuran la comunicación empresarial forman un sistema que influye en la venta, se puede decir que la venta es el resultado de la oferta más la comunicación, siendo la oferta un producto o servicio más una serie de productos ligados a los mismos.

 
     

 

ORMATION SYSTEM que significa SISTEMA DE INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN. Si el sistema de información se refiere a un control de gestión (antiguo CUADRO DE MANDOS o TABLEAU D´ABORD) se denomina EXECUTIVE INFORMATION SYSTEM.

ELECTRONIC DATA INTERCHANGE (EDI): Se refiere a métodos informáticos para el Intercambio electrónico de datos, ya sean estos, archivos o documentos. Son aplicaciones muy utilizadas en sectores concretos, como el Automóvil.

 

 

Hoy en día la gestión del marketing está alcanzando un creciente interés en todos los tipos y tamaños de organizaciones y países, así los líderes iniciales fueron empresas americanas como General Electric, General Motors, Procter & Gamble y Coca-Cola. La filosofía marketing se expandió inicialmente y de forma más rápida a las empresas que fabricaban bienes de consumo envasados; después a las empresas que fabricaban bienes duraderos y, finalmente a las empresas industriales de bienes de equipo. En la última década muchas empresas de servicios, especialmente los bancos, aseguradoras y líneas aéreas han avanzado hacia la adopción del enfoque del marketing.

a empresa privada desde hace más de 30 años.

ANÁLISIS Y PROGRAMACIÓN DIRIGIDA A OBJETOS: esta metodología para el desarrollo de Aplicaciones informáticas, está basada en la identificación de Entidades y Elementos (Objetos) que utiliza modernas técnicas de representación gráfica. Se utiliza fundamentalmente para el diseño de aplicaciones estructuradas por ventanas y en entornos de bases de datos relacionales.

 

-    HITERACHING INPUT PROCESSING OUTPUT (HIPO): Es una metodología creada por IBM que trata el desarrollo de programas informáticos como una “Iteración de Entradas, Procesos de cálculo y Salidas”.                  

Como herramientas más usuales para el desarrollo de programas los más empleados son WARNIER (sistema de llaves), JACKSON (diagramas de flujo) y BERTINI (diagramas de bloque).

Otros conceptos que son convenientes conocer en el mundo informático son:

ENTREPRISE RESOURCES PLANNING (ERP): O Planificación de los Recursos de la Empresa; se refiere al sistema funcional de Aplicaciones interrelacionadas de una empresa. Hace unos años al mismo concepto se denominabaMANAGEMENT INF

 

Al igual que ocurre con las actividades a nivel de producto, también en relación con el cliente se pueden establecer diferentes niveles, que recogen actividades relacionadas con servicios que demanda el cliente, porque de todos es conocido el hecho de que no todos los clientes demandan la lisia clase de servicio, ni la demandan con la misma intensidad. Estos niveles son los siguientes:

-         nivel producto
-         nivel pedido
-         nivel cliente
-         nivel segmento de mercado.

Se producirá entonces un escalonamiento de los niveles, que permite llegar al análisis de la rentabilidad mas allá de lo que permite el análisis del producto. De la rentabilidad total de los diferentes productos que compra un cliente, calculada por los procedimientos A.B.C. ya desarrollados, se deducen los costes de las actividades correspondientes a los exigencias del propio pedido; agregados los márgenes de los diferentes pedidos se deducen los costes correspondientes a las actividades demandadas por el cliente en concreto, dando lugar al margen por cliente; sumados los márgenes de todos los clientes, será preciso deducir los costes especificos correspondientes a las actividades relativas al sostenimiento del segmento de mercado correspondiente. Este proceso se ilustra en la siguiente figura

El proceso permite captar la diversidad de las prestaciones exigidas por cada cliente y por cada segmento de mercado

Algunos clientes exigirán actividades que consumirán mas recursos que las exigidas por otros en el momento de procesar los pedidos, de embalar los productos y de entregarlos. 

Habrá clientes que exigirán más esfuerzo de venta que otros, a la hora de hacer visitas por representantes, por ejemplo.

Y, por último, el sostenimiento de los diferentes segmentos de mercado puede exigir niveles de esfuerzos diferentes.

Todas estas diferencias deben ser recogidas a la hora de hacer un análisis de rentabilidad adecuado.

Naturalmente, esta estructura no es la misma para todas las empresas; en cada caso se requerirán, informaciones diferentes, que darán luga

 

    a empresa privada desde hace más de 30 años.

    ANÁLISIS Y PROGRAMACIÓN DIRIGIDA A OBJETOS: esta metodología para el desarrollo de Aplicaciones informáticas, está basada en la identificación de Entidades y Elementos (Objetos) que utiliza modernas técnicas de representación gráfica. Se utiliza fundamentalmente para el diseño de aplicaciones estructuradas por ventanas y en entornos de bases de datos relacionales.

     

    -    HITERACHING INPUT PROCESSING OUTPUT (HIPO): Es una metodología creada por IBM que trata el desarrollo de programas informáticos como una “Iteración de Entradas, Procesos de cálculo y Salidas”.                  

    Como herramientas más usuales para el desarrollo de programas los más empleados son WARNIER (sistema de llaves), JACKSON (diagramas de flujo) y BERTINI (diagramas de bloque).

    Otros conceptos que son convenientes conocer en el mundo informático son:

    ENTREPRISE RESOURCES PLANNING (ERP): O Planificación de los Recursos de la Empresa; se refiere al sistema funcional de Aplicaciones interrelacionadas de una empresa. Hace unos años al mismo concepto se denominabaMANAGEMENT INFORMATION SYSTEM que significa SISTEMA DE INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN. Si el sistema de información se refiere a un control de gestión (antiguo CUADRO DE MANDOS o TABLEAU D´ABORD) se denomina EXECUTIVE INFORMATION SYSTEM.

    ELECTRONIC DATA INTERCHANGE (EDI): Se refiere a métodos informáticos para el Intercambio electrónico de datos, ya sean estos, archivos o documentos. Son aplicaciones muy utilizadas en sectores concretos, como el Automóvil.

       

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